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      美業寒冬”、“客流下滑”,中小美容院該如何生存?

      2020.10.16 出處:138大美業人才網

      美業自身問題,再加上外部經濟環境,困擾著美容院經營者,毫不夸張的說,美容院,正處于更新迭代的重要時期。

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      美業自身問題,再加上外部經濟環境,困擾著美容院經營者,毫不夸張的說,美容院,正處于更新迭代的重要時期。

      一方面,隨著大型美容連鎖的不斷下沉,以及區域型連鎖的崛起,不少美容連鎖通過加盟店等模式,進行快速擴張和渠道下沉,給大部分中小美容院帶來了競爭壓力。

      另一方面,在“美業寒冬”、“客流下滑”的陰影下,美容院盲目跟風選品等,導致同質化競爭愈發激烈,單店產出低等問題頻出。

      在這一背景下,美容院該如何突圍?

      Part 1

      / 構建具有持續競爭力的品項 /

      美容院在挑選、管理項目之前,有想過這些嗎?

      1.我在這塊地的目標客戶有哪些?

      2.她們的需求是什么?年度消費規劃可以怎么做?

      3.怎樣制定營銷與促銷策略,才能提高項目普及率與連帶率?

      4.選些什么樣的項目結構,才能讓顧客不斷升級培育、持續購買?

      5.靠什么項目能打造我的核心競爭力?

      ……

      不考慮以上問題就選購項目,甚至直接構建品項框架,這不是純屬玩過家家嗎?

      美容院構建具有持續競爭力的品項,還需要從這四個方面入手:

      一、基礎普及項目

      這個項目是進店顧客每個人都要人手一卡的項目,也是保證顧客常年到店的項目,這個項目不一定是賺錢的,但是可以幫助你維護顧客的項目,這個項目的特性:

      1、價格適中甚至更低。比如:常規的面護,很多店面護都已經不賺錢了,就是維護顧客的。

      2、人人可用。比如:補水護理、身體油壓等,普及率較高,不適應的人群少,這樣推廣起來沒有什么禁忌癥。

      3、流程簡單。比如:肩頸調理,只要是美容師、理療師學了一段時間就會上手操作,不需要太大的專業性,不容易因人員流失而造成顧客流失。

      二、業績常規項目

      大部分的美容院已經陷入基礎面護、基礎身體做的好,但是基本沒錢賺,床效低的境況。

      所以,自己必須設計貢獻業績的常規項目,基礎項目,設置好,就不難設置提升項目了。

      顧客來美容院最大的需求是什么?“抗衰!”大家都知道你長的丑,美容院是不能解決的,只能去整形醫院。

      所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身體器質性衰老,心理生理性衰老。

      通過提供這些項目,保障顧客的選擇性,保障不同時期、不同顧客能夠升級,同時能給美容院帶來利潤與業績。

      三、非常規項目

      季節性、局部性項目都應該歸到非常規項目中,例如:減肥、豐胸、卵巢等,這些項目基本都是特定人群,時效性較強。

      引進這類項目一定要提前從顧客那里得到調查資料,統計下到底有多少顧客有意向消費,大致愿意花多少錢變化自己。

      店家通過詳細的數據決定自己進多少貨,打多少錢,保障資金的利用率,減少庫存提高店面效益,最大的禁忌就是聽廠家的,拍腦門決定進項目,然后惡性銷售,傷害顧客,物極必反!

      四、特殊項目

      美容院由于顧客需求不一,很多顧客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、紋繡、開眼角、雕體等等,這些項目合作的時候,最大的原則就是合法合規,其次就是安全有效,千萬不要只看中利益!

      Part 2

      / 未來美容院需要哪些基本功能 /

      一、選擇一個良好的地理位置

      好的地理位置,讓客戶自己送上門。

      開店選址有三個“近”:離目標客戶近;離目標客戶辦公地點近;離人流量最大的中心近。

      這三個“近”決定了客流量,比廣告還好使。

      二、以個性化、人性化服務為準則

      確定經營特色,重視顧客體驗,并且在這些關鍵接觸點上設計出很好的情境,加深消費者印象,增強消費者的品牌偏好和忠誠度。

      三、建立制度管理,注重核心崗位和人員培訓的備份

      好的美容師難得,所以抓住人心是美容院致勝的根本。

      建立科學的績效考評機制和晉升制度,并協助其學習更多知識技能,讓她們在美容院收獲自己的未來,發揮自己的所長。

      四、培養吸引忠實的消費者

      不要一味地通過促銷活動現金優惠這種活動來吸引新客,一來不長久這種客源,二來也損耗美容院形象。要想培養一批忠實的消費者,盤活客戶管理,做好服務才是關鍵。

      五、具備專業的知識和/技能

      專業的技術水平是留住客戶的最好手段。

      六、具備良好的修養和品味

      來美容院的顧客都是具備愛美之心的人,所有要求美容院對時尚要有自己的創造力和理解力,面對不同客戶要有自己獨到見解和認識。

      七、具備良好的心理能力與社交能力

      把握客戶不同心理狀態,能夠及時滿足不同客戶的心理需求,比如有的客戶只想安靜休息,你就不要去打擾;有的客戶想跟人交談生活瑣事,你就認真聆聽。

      八、具備良好的溝通能力

      在一對一服務客戶的時候,要站在客戶的立場上去服務客戶,根據客戶不同性格,選擇合適的方式與話題跟客戶進行溝通,了解客戶的需求。

      總而言之,雖然美容院的經營看似越來越吃力,但其實也是美容行業重新洗牌,被客戶選擇的過程。能夠留到最后的必將是一心把服務做好,不走捷徑的店鋪。


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