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      美容院沒顧客?找準問題我們來想辦法!

      2020.10.16 出處:138大美業人才網

      發現了影響進店量的問題,那么店長們究竟該怎么做呢?要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。

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      毫無疑問,沒有進店量的重要原因是我們的店面。因此店長要自問找原因。

      找問題

      (1)環境分析

      1.我的門頭有讓顧客進店的欲望嗎?

      2.我的店面環境顧客是否喜歡?

      (2)項目分析

      這也是經常困擾大家的問題:究竟顧客需要的是什么樣的美容養生項目?

      1.我們有沒有顧客真正需要的項目?

      2.如何發現不同顧客需要的不同項目?

      3.如何與周邊的店面形成養生項目方面的差異化?

      (3)顧客分析

      店長們需要問自己這樣幾個問題:

      1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?

      2.他們多長時間光顧一次你的店面?

      3.他們平均在店面的消費金額是多少?

      4.知不知道他們為什么來你的店面等?

      5.你和他們是朋友嗎?

      (4)員工分析

      這個問題也是店長們需要特別關注的。

      1.美容顧問是否適合目前的銷售環境,是否稱職?

      2.美容師她們懂不懂營銷或者促銷?

      3.美容師需要什么技能才能在店面經營中幫助店面提升客流?

      想方法

      發現了影響進店量的問題,那么店長們究竟該怎么做呢?要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。

      ? 研顧客

      可以通過幾個方面研究店面顧客消費行為,進而找到解決方案:

      1.統計每天進店消費顧客的數量,看他們中有多少人會再次來店

      2.顧客調查,詢問進店顧客他們來店的理由:便利、實惠、品質、檔次、服務等等,進而了解本店在附近消費者心中的影響力

      3.營銷活動總結。每次營銷活動,要統計出多少新客來店,及每種營銷形式比率,就知道那個營銷形式更易吸引顧客進店

      4.老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的

      ? 研項目

      一個店業績的好壞,除了服務態度以外,另一個吸引顧客進店的重要因素就是項目。

      1.店面定位對不對,是否適合顧客的需求?這個可通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明項目應該是很對路的

      2.價格也是影響顧客成交和進店的要素

      由于目前市場的同質化競爭日趨激烈,許多店都或多或少的會有活動、促銷、折扣,其實價格都差不多,那就要在服務技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。

      ? 研市場

      這個要研究市場的大勢,比如你的店面影響力、養生美容項目定價、顧客消費習慣等特點,通過細心研究,這個主要是用心,知道別人的優缺點,利用自己的優勢,做市場的差異化。

      ?研團隊

      這個是從內部找原因,主要表現在:

      1.公司或店面有沒有懂營銷或者活動策劃的人?這在很大程度上影響顧客的進店量

      2.有沒有會組織活動的人?一個活動如果組織得不好,顧客感覺會很差,吸引顧客進店的效果自然也不好

      督執行

      做什么知道了,怎么做也有辦法了,那么如何保證執行到位哪?這就需要監“督”來實現。建議從這幾個方面考慮

      ?方案定位

      方案的目的是什么?帶來進店量,那做該如何做?

      1.一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準的定位,讓該來的人來。

      2.量身定做具體的內容:給一個他們參與的理由:省錢、健康、時尚、占便宜、交朋友等。

      3.方法:最好可以改變一下過去的習慣,不要只發單頁和路演等,可否使用微信、二維碼、互聯網等來完成方案的推廣。

      ?人員執行

      讓員工執行目前是最痛苦的事,因為不習慣。我們的建議:

      1.談顧客感興趣的話題,顧客沒興趣活動是成功不了的。

      2.用智能機發布和邀約顧客:不讓員工沒有事情干的時候就無所事事。讓她們通過智能終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約哪些顧客、與顧客說什么,做精細化和差異化。

      3.每位員工的邀約效果都要登記,可適當給予一定獎勵。

      ?效果評估

      建議評估從兩個方面考慮:

      1.是否成為粉絲?(讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事。)

      2.有沒有產生銷售?(也就是有錢賺嗎?這就要求技師有很強的銷售能力。)


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